為什麼720元的化妝水,會比930元感覺來的貴?

前陣子週年慶與雙11時,各大線下百貨公司與實體通路、線上電商平台渠道,陸續紛紛開打。消費者除了收到各式預告訊息之外,同時各大品牌或通路也提供許多價格優惠,希冀消費者能夠帶來年度業績。

在此特惠期間,比較緊要的保養與化妝品,我維持一慣品牌忠誠,集中消費S品牌。有些品項我則打算混搭他牌、或是開架商品即可。其中化妝水便是我原本打算買開架的品項。

一開始我先到開架藥妝店,看看架上的化妝水,並且進行比價。大概在心裡有幾個打算後,決定還是多逛逛再下決定。當時覺得某C牌的化妝水感覺還不錯,但是覺得720元的價位,在開架來看算中高價位,覺得好像沒有一定要花這麼多預算。

後來還是決定到專櫃瀏覽,日系O牌的化妝水經營櫃姐介紹後,當場我便決定買下O牌的930元化妝水。

為什麼我最終決定購買的是,超出預算的930元化妝水呢?
原因如下:
1. 我覺得專櫃O牌比較便宜。
2. 櫃姐的介紹,讓我選出最適合自己的產品。

這代表什麼呢?

1. 價格感受是比較出來的:

一般消費者對於開架的心理印象,會大約落在百元等級,因此720元的化妝水,在開架會被認為是開架的中高價位;而專櫃則是會有千元等級商品的既定印象。O牌的930元化妝水對於熟悉百貨的顧客,會馬上產生「便宜」的感受。

因此,對於開架720元會產生好感的消費者,再見到930元的專櫃化妝水,後者有品質上的保證,同時又有價格上的心理感受優勢,會令消費者認為,只要加220元,就能夠買到往上一個等級的化妝水,有種物超所值之感。消費者不會覺得自己是「多花」,而是「撿到便宜」。

2. 線下實體體驗,是線上商品無法取代的:

當時專櫃櫃姐經由與我的交談中,讓我試了幾種商品,櫃姐所提供的實體服務,除了讓我選出最適合的化妝水之外,也讓我對品牌有比較深入的認識,並且也讓我了解該品牌的後續服務等等細膩的細節,雖然我只有消費化妝水,但櫃姐最後還是提供同系列商品試用包讓我體驗。

品牌內涵、商品資訊、試用包體驗…等等,雖然線上電商也可以用詳細的文字介紹、附贈試用包給消費者,但專人面對面實體介紹、因客制宜,隨時調整解說,則是線上電商很難取代的環節,也是這些小細節,能夠培養出與顧客間的信任、忠誠度。

品牌除注重基本盤的商品、內容質量之外,也要經由與消費者的互動、交流,培養出具有忠誠度的鐵粉。

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